本站原创关键词：商务谈判；策略
国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分的，经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避开的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
一、国际贸易国际商务谈判的特点
1.政治性强国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2.难度大
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和政治背景。谈判者还远隔千山万里，在沟通上比较困难；会面谈判的时间也比较紧迫。这些都使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。
3.以国际商法和国际惯例为准则
在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。如联合国国际销售合同公约，跟单信用证统一惯例等。
二、国际贸易商务谈判原则
国际贸易中的商务谈判四原则具体归纳为以下四点：1）对事不对人，立足于谈判的项目而不是双方的地位或态度；2）利益，专注于利益而非立场，双方坚持的原则称之为底线凭借利益来划分的；3）意见构思，提出相互得益的方案，而且方案是多种不同角度的，应对同一个理由甚至多种理由多种方案；4）标准，坚持使用更多的客观标准，独立于各方主观意识之外。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的，沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在社会主义市场经济的条件下，商务谈判活动应遵循双赢原则、平等原则、合法原则、时效原则、最低目标原则。
三、如何赢得国际贸易商务谈判
1.做好谈判前准备，应该尽己所能，最大限度地要做好收集信息资料的工作，为己所用，这包括政治环境、经济环境、自然环境、文化环境和生活环境等方方面面的信息。这一方面有助于我方谈判者正确估计宏观环境走向，了解双方文化差异进而掌握对方思维方式和心里倾向，便于我放制定更有性的谈判策略。
其次，要拟定谈判方案。谈判人员在正式谈判之前，谈判目标的整体要求和谈判手段的具体实施，来预先制定的指导性工作计划。它能帮助谈判人员有的放矢地解决谈判过程中遇到的各种疑难理由，并在复杂多变的情况下做到心中有数，成竹在胸。谈判方案主要体现在对谈判目标、谈判议程和谈判方案的明确方面。
再次，全面考察来择定合适的谈判人员。要想驾驭谈判的走向，并在错综复杂和风云多变的谈判中取胜，谈判人员的素质和修养就显得尤为，是赢得谈判的先决调节。谈判人员的素质表现在物质要素和精神要素两个方面，包括道德素质、知识素质、能力素质和身体素质。同时，要根据不同的场合和对手，灵活的选择谈判人员，使主谈人员、辅谈人员合理配置效用发挥到最大。
2.发挥谈判风格的作用
这里所说的谈判风格实际上是指商务人员谈判的方式、作风、态度、举止。谈判风格之所以对谈判成果具有决定性作用，是因为谈判风格中的积极要素所产生的功能效应。在商务谈判中，谈判风格积极要素主要表现为：主动地倾听、热情、敏感、耐心、善解人意；关注对方的情绪、尊严、观点、立场等。这些积极要素对谈判成果发挥作用的途径：一是谈判者自身的感觉，对谈判议题发挥推动作用；二是感染对方的情绪、增强信任感，促使谈判成功。
在理由很严重，不允许妥协；不同的观点；谈判者承诺，以使方案能够运转；谈判者希望建立或维持一个的相互关系，合作性谈判风格最为有效。在理由很，但谈判者左右不了局面；双方关系很，但不允许采取顺从态度；对方具有同样的影响力，并准备提出其他目标；谈判者为复杂理由找到临时的解决办法；时间紧迫，谈判找到一个权宜之计；这是唯一的选择，否则解决不了理由等情形下，妥协性谈判风格更为有效。在谈判者希望被看成是有理的；谈判者希望为以后的理由建立“信用”；但谈判者深知自己处于弱势，希望能尽量减少损失时，顺从性谈判风格最有效。在迅速采取行动（如紧急情况下）；理由很，采取不受欢迎的行为；你知道自己是正确的；对方可能会利用你的合作举动的情况下，制约型谈判风格最有效。在买卖不成交不亏（指账面），而买卖成交反而亏本（兑现亏损）时，可以考虑使用回避型谈判风格。
3.运用灵活谈判策略
要做到合理制定谈判策略，要熟悉各个国家的文化特点，来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的保证。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢。在与法国人谈判时，要制订培养感情，注意细节的谈判策略。对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的。在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是考虑的主要方面。同时，在运用的时候要审时度势，权衡利弊，根据形式变化灵活的贯彻实施谈判战略方案。
4.有效化解谈判僵局
谈判中双方为了争夺更多的各自利益而展开激烈角逐，当双方对所谈理由的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，避开的导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面，因此要探究不同的策略来打破僵局：回避分歧，转移议题；寻找替代策略，给予馈赠；借助外力，利用调解人；以硬碰硬，据理力争；尊重对方，有效对让；冷调处理，暂时休会。
5.寻求双赢，建立良好的长期合作关系
国际商务谈判是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑其它方面。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会可能。采取什么样的谈判手段、谈判策略和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的策略来寻求最大利益的实现。
四、小结
面对经济全球化不可逆转的发展趋势，世界各国之间的经济往来日益频繁，对外贸易额不断上涨，国际投资迅速增长，国家间的商务合作形式日趋多样，我国各类企业和世界各国各地区的商务往来与日俱增，国际商务谈判也越来越多。商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是现代企业实现经济目标的手段，是各经济主体之间面对各种利益冲突实现调整和解决的一种不可或缺的途径。如何应对国际商务谈判还要要长期的探索和实践，方能使我国在越来越激烈的国际商务竞争环境中立于不败之地。
参考文献：
[1]汤秀莲：《国际商务谈判》，南开大学出版社2005年版。
[2]井润田，席酉民：《国际商务谈判》，机械工业出版社2007年版。
[3]李培麟：《文化差异对国际商务谈判的影响》，中国科技纵横2011年12期。