本站原创【关键词】烟草；如何规范做好烟草商业企业营销工作由提供海量免费论文范文的www.808so.com,希望对您的论文写作有帮助.规范；营销；约束机制
随着经济的发展和行业改革的深入，规范的作用日渐凸显，国家局对规范经营的要求也越来越全面而具体。对于商业企业营销工作来说，规范是前提，更是基础。
一、卷烟规范营销的重要性
(一)规范是行业可持续发展的保证
规范是巩固和完善烟草专卖体制、实现行业持续健康发展的重要保证。建设严格规范的烟草行业，需要高度的自律、自警、自省，需要每位烟草员工切实增强规范意识。行业可持续发展的前提是员工的可持续发展。规范是保护员工的重要措施，对于每一位烟草员工来说，按照法规制度和岗位职责开展工作是基本要求。(二)规范是形成烟草核心竞争力的前提
提高行业核心竞争力要以转变发展方式为中心环节，切实加强基础管理，更加注重自主创新，使行业发展建立在有质量、有效益、可持续的基础上。而这一切的前提是规范。只有将规范融入每一个环节、每一个工作流程，才能提高工作效率。(三)规范是打造良好客我关系的基础
“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”新型客我关系的基础同样是规范。规范要求营销人员不仅要按照制度、流程做好客户服务工作，更要服务热情、响应及时，尤其是一线营销人员。只有他们公平公正对待每一位客户，优质服务客户，才能建立良好的客我关系，树立良好的企业形象。(四)规范是提高营销工作水平的基础
面向客户的营销服务既不同于卷烟配送，也不同于专卖市场管理。从工作内容分析，配送是将卷烟从仓库运送到零售客户手中，因此内容相对单一，流程更加简单，规范也容易体现。专卖管理无论是工作内容还是工作步骤都有明确的法律规定，统一制服、亮证检查等使专卖的规范更容易落地。营销工作不仅内容多、环节多，更新速度也更快，因而，规范的难度相对更大。但规范不是营销工作的最高要求，而是最低要求，基本要求。二、当前规范营销存在理由
(一)规范认识参差不齐
由于认知及能力的差距，当前，行业从上至下，从领导到员工，对规范重要性的认识呈“倒金字塔”形，管理层对规范的认识全面、透彻，而普通员工认识更少、更浅。在实际工作中，员工更多依赖于经验以及自身判断，因此，工作更加随意，营销工作尤其如此。(二)制度流程建而不用
为做到规范经营，当前各商业企业均制定了大量的制度、流程，实现制度管人，流程管事，但在制度、流程的应用方面却存在很大差别。有的单位制度、流程建而不用，有的运用仅停留在表面。(三)不规范操作时有发生
规范经营工作开展已有多年，但规范与营销仍存在两张皮现象，规范并未成为营销工作的首要原则，例如虚拟账户、搭配销售、紧俏烟分配不均等不规范行为仍有发生。同时，个别客户经理、电话订货员的服务态度较差，导致客户满意度不高。(四)规范自查流于形式
自查是检验规范经营的主要方式之一，但目前规范经营自查往往流于形式。在自查方式方面，规范经营自查仅集中停留在某段时间，由某个人或某几个人开展。在自查内容方面，自查内容比较浅、窄，自查内容有待深入。在理由分析方面，关注订单供货以及是否按流程规范操作多，分析异动客户卷烟流速、流向、流量少；关注是否踩“红线”多，分析为什么“踩红线”以及如何避开踩线、建立长效机制少。(五)内部监管力不从心
当前，专卖内部监管部门是商业企业规范经营的主要监管部门。但工作实际是内管部门对烟叶种植、工业企业的监管较全面，对商业企业的监管，不管是在品牌培育，还是在客户服务等方面，都存在有心无力或力不从心的现象，尤其是在事中检查方面。三、不规范理由产生的理由分析
(一)认识的片面
当前工作中，很多营销人员对规范的认识存在以下误区，导致不规范现象屡屡发生。误区1.规范限制了创新能力。有人认为规范意味着条条框框，意味着限制多，因而无法激发工作的创新性；有人认为规范就是完全按照制度、流程做事，不容许员工有自己的个人想法，强调了共性，抹杀了员工的个性和“灵感”。
误区2.规范限制了个人经验。有人认为规范完全不需要经验，只要重复、机械劳动，就是最大程度的规范。同样地，这些想法也是片面的认识。规范不仅允许使用个人经验，更是鼓励个人经验发挥，因为经验告诉了我们哪些可为，哪些不可为，哪些途径可以更多、快、好、省地做好工作。
误区3.规范是额外工作负担。有人认为规范是制度，是口号，是“无用功”；有人认为规范是领导的事情，是某个部门的工作，与自身关系很小；有人认为规范是一项独立的工作，是一项形式主义的负担，是一项挤占了其他工作时间的工作。因此，将规范与本职工作割裂甚至对立。在工作中，总是消极应付，而不是主动融合。这种错误的思想，不仅使得规范经营工作很难取得实效，更是阻碍了营销工作水平的提高。
(二)体制的特殊
烟草行业实行的是“统一领导、垂直管理、专卖专营”的特殊体制。烟草专卖局、烟草公司两块牌子一套人马虽然可以形成最大合力，维护国家、消费者利益和市场秩序，但不可避开的也有其弊端。管理与经营虽是两条线，但有着相同的上级部门，有着统一的工资发放口径，这意味着自己监督自己，公平、公正的同级监管也就很难实现。从监督上看，虽然各类规章不少，但落实难以到位；从个人分析，营销部门虽是内部监管对象，但也是“抬头不见低头见”、朝夕相处的同事，从情感上说，很难监督到位，这也是内部监管部门“监管不力”的根本理由之一。(三)计划的制约
烟草行业是具有计划经济烙印的行业。每年从上到下都会下达详细的计划指标，例如销量、重点品牌等。同时，省局也会定期对各地市公司的各项指标进行排名，这无形中给各地市公司增加了压力。为了排名靠前或者为了完成相关经济指标，个别公司不顾烟草行业大局利益，采取一些不规范的营销行为，例如搭配销售，或者对一些不规范行为“睁一只眼闭一只眼”。(四)考核的影响
考核是衡量工作绩效、引导工作方向的重要方式，因此，商业企业十分重视考核工作。但考核侧重的是结果导向，而规范更加注重过程管理，这种结果与过程之间的矛盾，也是不规范现象产生的理由之一。例如，当前营销工作存在重销售、轻服务，重目标、轻过程的思想意识，有的营销人员认为只要客户不投诉、各项考核指标均全省排名靠前，就是做好了营销工作。这种片面注重结果，忽视了过程的思想导致了不规范行为的发生。四、如何以规范为前提做好卷烟营销工作
营销上水平的基础是规范经营，这要求每一位营销人员自觉、自发地按照规范要求开展工作，主动地变他律为自律，将规范落到实处，体现到细节。(一)强化认知，提高基层人员的思想认识
1.强化宣传。思想是行动的基础，只有思想重视，才能自觉行动。因此，要通过长期的培训、会议、座谈等多种活动，让员工切实理解规范的重要性，从“要我规范”转变为“我要规范”。这其中要借助企业文化的强大作用，通过宣传册、横幅、墙画等各种手段，营造规范经营的浓厚氛围，通过潜移默化作用，切实增强规范意识。2.丰富培训。规范经营的培训必不可少，但如何开展培训，使枯燥的培训取得最大效果，需要积极探索。可以进行情景式培训，让员工了解如何规范开展营销工作。尤其要重视先进标杆和反面教材的作用，通过先进人员的现身说法，让营销人员切实感受到规范给自身工作带来的益处；通过反面教材的教育、警示作用，让一线人员了解不规范的严重后果。
(二)结合实际，提升营销工作的规范水平
营销不同于专卖等工作，环节多，内容多，因而实现规范经营的难度更大，需要关注的焦点更多。1.以公平公正为原则，科学制定货源投放政策
对于零售客户来说，最关注的事物是紧俏货源，最关心的事情是紧俏货源分配，最关心的人是“隔壁的”分了多少紧俏烟。因此，货源分配既是规范经营的重点，也是规范经营的难点。这就要求营销部门在公平、公正、公开的原则指导下，不仅要组织适销对路的货源，更要制定科学的货源投放政策，准确评价客户，系统自动化分配货源。
2.以市场需求为准则，营造品牌成长良好氛围
卷烟品牌是烟草行业应对竞争的主力武器，因此，规范经营的重要目的是为品牌成长提供良好的环境，这就要求烟草商业企业规范品牌管理，严格品牌进退。首先要制定明确的品牌进入市场和退出市场标准，明确什么样条件需要引进和退出品牌，引进和退出什么样品牌。其次，建立并应用科学的品牌评价体系，品牌市场表现如何，由市场决定，用数据说话，用指标评价。第三，严格对照品牌进退标准，根据品牌评价结果，优胜劣汰。第
四、规范开展品牌培育，制定科学的品牌培育流程，并根据品牌培育流程开展培育工作。
3.以客户需求为焦点，稳步提高客户服务水平客户服务是商业企业的核心工作之一，优质服务不仅是连接客户与烟草的纽带，更是形成顾客忠诚，提高行业核心竞争力的基础。规范地服务客户的规范首先是要建立完善的如何规范做好烟草商业企业营销工作由专注毕业论文与职称论文的www.808so.com提供,转载请保留.服务流程，明确服务的步骤、服务的内容。其次，严格按照服务流程开展客户服务工作，确保执行不走样，不走过场，不打折扣，不敷衍了事，对于违规营销人员，给予相应处罚。第三，公平、公正对待每一位零售客户，严格按照服务标准和服务内容开展工作工作，将规范落到实处，从而把整个服务链有效地衔接起来，连接到烟草价值链中。
(三)完善制度，构建规范营销的保障机制
1.制定可行的制度流程。卷烟规范经营包括众多业务工作和环节，如宣传促销、货源供应、高价烟销售、销售大户管理、卷烟落地销售等方面，而任一的不规范经营行为都会打破公平的卷烟市场环境，阻碍企业的健康发展，甚至影响行业的稳定。因此，首先要对营销工作进行系统梳理，明确哪些工作、哪些环节是不规范经营行为的高发区，以及不规范行为的表现，为制度流程提供依据。其次，结合工作实际制度、流程，确保制度、流程符合实际，具有生命力，也使得营销工作标准明确、责任清楚。2.加强过程的痕迹化管理。制度、流程制定得合不合理，规范是否落到实处，关键在于制度、流程的执行。只有严格按照制度、流程开展营销工作，营销工作才能规范。如果确保制度、流程被百分之百执行，痕迹化管理是最有效检查方式。因此，在日常工作中，要加强痕迹化管理，用痕迹化资料衡量工作实效，并建立明确岗位责任制，实现责任到人。
(四)加强监督，形成规范营销的长效机制
1.积极开展富有实效的营销自查。在自查中，明确国家局、省局制度要求和自身工作实际，制定细致全面的自查表，尤其是一些重点工作和重点环节，一个都不能少，从而及时评估当前营销各项工作。对于自查中发现的理由，要建立明确的责任制，认真分析理由，制定有针对性的整改和预防措施，定期改正错误。2.充分发挥内部监管的强大作用。一是充分发挥内管专项检查与指标预警的作用，积极配合内管部门积极开展月度系统监控与营销管理自查。二是建立顺畅的信息沟通机制，每月主动向专卖内管部门汇报营销工作开展情况和卷烟市场动态等。三是加强主要业务环节的专卖内管审批。要求重大业务必须报专卖内管审批。不仅内管备案，还定期通报活动开展情况，便于专卖开展过程监督。
3.丰富营销监督管理的形式手段。当前监督难并不是因为监督内容太多，而是监督形式匮乏，因此要充分利用各种形式，加强监督。一是加强客户监督，通过定期、不定期地对零售终端市场进行走访、了解、考核，加强对基层职工行为规范的监督与管理；二是借助信息化进行监督，例如利用营销工作中的“135”工作法进行监督；三是加大公众监督力度，对于货源投放、品牌进退、品牌培育、宣传促销等工作，及时在政（企）务公开系统进行信息公开，形成公众监督范围。
4.严格落实部门岗位的相关责任。在岗位说明书制定，明确各岗位相关责任。同时，将重点内容纳入考核，发挥考核风向标的作用，严格奖惩。要注重惩防结合，惩处不是目的，而是为了警示，因此，要坚持惩防并举。对于违规事件和人员，要严格追究责任，警醒所有人员。对监督检查工作不认真、走过场、敷衍了事的人员，也要严格追究检查人员的责任。
规范是前提，规范是基础，规范是整个行业存活的生命线。在卷烟营销工作中，只有将规范融入思想，落实到行动，践行到营销工作的每一个方面，每一个环节，才能推动营销工作上水平，从而推动卷烟上水平。