本站原创摘 要 思想、观念急剧变化的"Y世代"现已成为市场消费的主体。他们具有自我意识强，善创新科技，无时无刻都处在连线中，活在当下等特点。面对这一变化，需要转变营销观念，加强对"Y世代"人群的消费特点的研究工作。本文以发展的理念研究"Y世代"人群的个性特点，提出了针对这一消费群体的汽车营销新思路。
关键词 Y世代 个性追求 微博营销
Y世代，美国的一个世代名称，相当于20世纪的最后一个世代。定义为出生于1978年以后的青少年，他们是"婴儿潮"一代的子女，也被称为网际世代。网际世代是指在数码时代成长，以因特网为生活重心的世代。
1、购物方式新鲜、个性化
由于Y世代成长于改革开放的大好时期，商品文化蓬勃发展，港台和西方文化遍地开花，互联网和高科技产品大行其道，喜欢听流行音乐，玩高科技智能产品，以及追求潮流时尚的网上购物方式。与传统的消费群体不同的是，他们在购买选择中体现出越来越强的自主性、个性化以及便利性的特征。如对互联网这一新鲜、便利及刺激的“虚拟世界”依附程度远远高于其他消费群体。因此在他们心中，足不出户的网上购物是获得他们一致认可并非常热衷的一大消费方式。
2、乐于分享购物经验，追求肯定和名望
Y世代成长的社会环境相对稳定，经济发展快速，物质生活相对丰富，在他们成长的年代里，更加追求张扬的个性、独立与自我的风格，不愿受传统的束缚，有时容易超前消费，冲动消费；也更加乐于向大家分享自己的消费和心得和经验。如Y世代经常使用信用卡、支付宝等进行刷卡和网上支付消费，甚至更加方便的是采用手机银行等移动终端的支付方式，不管人在哪里都能随时随地完成支付实现消费。
钟爱简单、便捷的消费理财方式；对多元次文化持开放态度也是基本特点。
(一)共性化措施
作为第一代真正伴随网络成长的群体，Y世代网络依附度非常高，虚拟世界是生活的重要部分，且随着移动技术的发展，年轻人对科技工具的使用和渴求远远超过他们的长辈；同时他们追求个性化、新鲜的产品，对汽车产品有着浓厚的兴趣和强烈的自主学习和购买意识；热衷于发表意见并与人分享，有属于他们的专有语言；并且他们对权威报怀疑态度，同辈影响很大，喜好怪异的幽默。针对这些消费特征，汽车营销服务应开始不同渠道的重新定位和整合，一方面通过渠道上的革新加强互动式的营销功能，提供双向交流空间；一方面以客户体验中心和品牌中心为特色，开展旨在吸引年轻群体的服务。总体上来说，针对Y世代的共性化服务可涵括为五点。
1.建立汽车网络社区。一方面，通过社交媒体便于客户交流。如果墨守成规，不开通社交媒体渠道，则很难吸引年轻人的兴趣。这样，企业既可以发布信息、推荐产品，提供服务，也可以让参与者畅所欲言，比较评论以及推荐。另一方面，建立自己的网络社区，可以让客户和参与者在网站注册后，成立小组，在网上自由发帖转帖，分享个人购车、用车经验，分析消费习惯，提供好的购车倡议等。
2.发展汽车电子商务。随着移动互联网技术的革新，成长于网络环境下的Y世代，已经超越了传统作用上的电子一代，成为了名副其实的移动一代。在中国有大部分的Y世代每月至少8次通过APP浏览汽车资讯。对于企业来说，通过大力推动汽车电子商务的发展，可以为这群客户提供“汽车优惠APP”，透过分众多优惠信息，刺激消费购买气氛，提高营销宣传的效果，提高Y世代客户群的忠诚度。
3.开展更深入的客户服务。现如今，更深入的客户服务已经不仅仅局限于定时回访和文明礼仪的开展。对于很多年轻人来说，能够足不出户，在网上自由开户、转账或是购买汽车等配套产品已成必需。针对年轻人的自由化特征，企业应该实现全天候的服务。比如开通网络视频功能，年轻人可以随时随地与汽车销售顾问视频交流与沟通购车、用车理由。
4.为年轻人提供个人购车贷款、理财资讯服务；网点宣传资料制作年轻化、卡通化等新举措也非常重要。
(二)个性化的营销服务
诚然，对于汽车企业来说，以科技创新为动力，以客户群体的特征为导向，设计专门化的产品和服务力图吸引Y世代，已经成为它们的共同发展方向。但是，当各家企业蜂拥而至，争夺年轻群体这一大块蛋糕时，这种产品和服务已成共性，甚至有同质化的趋势。所以，要想在竞争中脱颖而出，必须得深挖年轻群体的个性化需求，不断整合各种资源和渠道，实现特色化的服务。1、销售门店提供免费Wifi
随着智能手机的大量普及，Y世代基本已经人手一部可随时上网的智能手机。销售门店如能实现Wifi的全覆盖，这样Y世代们更乐于进店、更愿意在店内多待一会，这对于销售人员来说，都是不可多得的良机。此外，有相当一部分年轻客户是进店咨询的，Wifi的存在可以保证他们随时查询、更新咨讯，从而拉近与年轻客户的距离。
2、用好书报架
绝大多数店内都会放置一两个书报架，但由于架上书报内容死板、更新较慢，绝大多数网点的书报架成了无用的摆设。如果将报架上换成年轻态、更符合年轻人需求，或能引发年轻人兴趣的杂志，类似的行业杂志如汽车、电子、旅游类杂志；则一方面会吸引Y客户世代的兴趣，部分延长年轻客户在店内的逗留时间，为营销争取时间；另一方面，经过精细设计、搭配的书报，更能成为店员营销时的工具，为销售提供帮助。
3、让Y世代来服务Y世代
Y世代是比较自我的一代，是不太乐意接受灌输、说教的一代，用通俗的话来说，就是有明显“代沟”的一代。他们不相信权威，不相信专家，也厌恶硬邦邦的、居高临下的推销。让Y世代来服务Y世代，最大的好处就在于，无论是客情的维护还是销售的完成，销售人员都能准确地把握到客户的心理、习惯，都能与客户较为亲切地沟通，而不至于产生鸡同鸭讲、关系生硬的理由。
针对Y世代的个性特征，企业在具体的服务、营销理念态度等“软件”层面上，可以从以下几点入手：
1、营销以“我”为主。在对Y世代客户进行营“Y世代”的特点与营销新思路相关范文由写论文的好帮手www.808so.com提供,转载请保留.销的时候，最好将产品、服务的利益、优点与客户本人进行捆绑，而不必过于强调产品对亲人、后代的福泽。这是因为Y世代成长于经济快速发展的时代，他们背负的工作、生活压力远甚于他们的前辈，因此他们更愿意关注短期的、眼前的、个人的利益，关注自我的感受，而非更多人的利益和太长远的未来。销售人员如果只顾着给这类客户描绘一个看似美好的前景，而无法将具体利益与客户挂钩的话，很难获得客户的认同。
2、营销以“演”为首。Y世代是特别独立又特别敏感的客户群体，在营销过程中，无论是过度地迁就客户，或是抱着一种“帮助年轻人”的心态，还是强势地“教育”客户，都容易引发Y世代客户的抗拒、怀疑心理。特别这一部分客户已经习惯在做出购买决定前运用多种工具、途径进行比对，然后再由自己做出判断。
3、营销以“稳”为重。在购买过程中不要催促客户，急于成交，对于客户的询问和犹豫保持最大限度的耐心，避开引起他们的逆反心理。在下最终的购买决定前“三思”，几乎是Y世代在购买像汽车这样重要的商品时的习惯动作。
4、营销以“微”为流。像微博这样社交媒体的普及，对企业来说其实是一件莫大的好事。
5、营销以“稀”为贵。Y世代是特别注重个性的群体，合适的“饥渴营销”不仅可以促成交易，更能培养Y世代客户对于品牌/服务的忠诚度。
总而言之，销售门店作为企业服务客户的最前线，虽不能在产品开发、专属品牌等层面有所作为，但可以在门店营销氛围和销售技巧上多花些工夫。若能准确把握到Y世代的营销脉搏，也必定会对销售业绩的增长起到相当的助推作用。
参考文献
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