既不是联想，也不是华为，谁会想到另一个来自中国的不起眼手机品牌，也能打入欧洲市场？
2014年7月，当道格手机CEO辛超坐在深圳华强北写字楼宽敞的办公室里，欣然回顾仅有一年多的创业历程时，他一手创建的自主品牌——“道格（DOOGEE）手机”，继赞助西甲劲旅比利亚雷亚尔之后，又在西班牙人口排名靠前的15个大城市开设了装修不菲的手机体验店。
这可不是虚传！其背后的一个重要渠道来自跨境电商。创立于2013年3月的道格手机，同年9月借助国内最早涉足跨境电商的平台——敦煌网强大的货源对接优势，顺利进入西班牙市场，短短3个月销量突破3000台。
“只要是好产品，就不愁打开世界市场的大门。”敦煌网创始人兼CEO王树彤对《中外管理》如此诠释。而一个重要前提是，要找到适合自己产品销路的平台和渠道。
给国内中小微企业搭建对接海外小采购商的平台，做电子商务的“长尾生意”——10年前，王树彤给敦煌网的这个精确定位，使素有“网上丝绸之路”的敦煌网如今已诞生数以万计的“创富神话”，尽管大多是些名不见经传的小单生意。
只“为成功付费”
像道格手机这样的小品牌，成功“出海”已绝非偶然。越来越多的企业认识到巧借跨境电商平台走出去是一条捷径。
目前在敦煌网的平台上，有遍布全球224个国家和地区的数百万的卖家和买家，每小时平均有10万买家实时在线采购，每3秒钟就产生一个订单。这其中潜藏着“小品牌也能创造大市场”的有利商机。
然而10年前，王树彤创办敦煌网时，却很少有人看好这门生意，因为传统的“广交会”已很火爆，没有人觉得还有什么渠道能火过它。但如今，势头渐盛的跨境电商已经开始变为香饽饽。2014年，国际经济形势、外贸形势双双下滑，跨境电商却依旧逆势上行。
在敦煌网上，卖家与买家活跃的背后，是它比一般B2B更为优异的在线交易模式。
早在2004年，以阿里巴巴为代表的外贸B2B，正为线上展示、线下交易，从中赚取会员费、推广费，锁定大单交易的电商模式坐收利润的时候，敏锐的王树彤则另辟蹊径，瞄准了海量小采购商的迫切需求——他们既没有太多资金，又不会上网卖货，由此开创了一种“为成功付费”的在线外贸模式，引导他们到敦煌网上来。
免费注册、只在买卖双方交易成功后收取一定比例的佣金，对于众多中小微企业，已大大降低了其进入跨境电商的门槛，让他们有机会进入浩如烟海的国际贸易市场。另一个让它们钟情跨境电商的理由是，在敦煌网可在线完成信息发布、跨境在线支付、国际物流、海外营销等整个跨境贸易流程，这的确让人省心不少。
这种“后付费”模式，一度使大量十几到几万甚至十几万美元的小单纷至沓来，为敦煌网早期业务打开了局面。2008年金融危机后，许多外贸企业由于订单锐减，越来越多地转投线上“练摊”。逐渐地，大中额B2B交易也越来越信赖敦煌网，这很快使敦煌网的在线交易额达百亿元规模。
不过，“海量的中国供应商还没有走上这条路，海量的海外买家我们也还没有触及到。”敦煌网副总裁张永捷说。跨境电商是个大蓝海，完全不同于国内电商的白热化竞争，她坚信中小微企业通过跨境电商能更加从容地走向国际市场。
工厂与平台的对接
乐意投入电商怀抱的一些主流工厂、外贸公司，其实也是敦煌网吸纳的目标供货商。
2013年，王树彤的一个重要行动是乐此不疲地考察南方市场。在东莞、深圳的工厂走一遭后，她发现一个很大的瓶颈：中国传统外贸代工厂在创造无与伦比的中国制造的同时，多年来却被订单“绑架”，线下的大单越来越小，命悬一线。虽然明白走跨境电商是必定出路，但它们天生有两个不足：一是有货不会卖，二是不像贸易商能赚差价，工厂流水生产线的成本高，小订单根本没法cover这些高成本。
“能否通过深入货源基地，把质量有保障的工厂带上平台？”王树彤深思着。
就在同年年底，一个发轫于义乌的“全球网货中心”在敦煌网开启，使所有在线的商品直接从义乌发往全球各地，同时推动更多的传统线下商户实现在线化外贸销售，正是为了解决以上两个理由。而对于高昂的物流成本，敦煌网采取将货物“拼单”到一个集装箱运输，以规模挤压成本来化解，背后依靠其2014年推出的物流综合服务平台DH link——8个仓库、15条物流线路来支撑庞大的订单量。
汇聚一手货源，以更有竞争力的，向全球市场网络直销义乌的商品——这种首开行业先河的在线外贸新玩法，一定程度上也是作为外贸城市的义乌在严峻国际外贸形势下的顺势之选。
而另一方面，“通过网货中心，大量的海外小批发商可找到货源，然后铺货到当地，销售给终端消费者。”张永捷说。对于海外批发商来说，网货中心必定会减少其囤货、找货的成本，并有海量的商品供他们选择，而且大大降低了库存压力。
输送“跨境电商能力”
2014年金秋11月，国家元首“习大大”除了出席2014年亚太经合组织（APEC）工商领导人峰会并作主旨演讲以外，还收到一份很特别的报告。
就在这份年度报告中，一个名为“跨境电商能力建设工作坊（CBET）”的项目被引起关注。这是一项为中小微企业在国际贸易市场进行能力开拓的提案，发起者正是敦煌网创始人、CEO王树彤。
“未来三年，中国有机会成为全球电子商务时代的贸易中心。”她说。中国有全球最丰富的货源，关键是要让高质量的中国制造通过跨境电商源源不断地销往全球各地。
相比传统外贸，跨境电商跨越一些中间商或者中间环节，给原本“小本小利”的中小微企业节省了成本，而利润则可从5%提升至50%，甚至更高！但是，很多外贸工厂只专注于生产，而不懂跨境电商怎么玩，已成为其由来已久的束缚。
中小微企业需要在这些方面得到“能力建设”的机会，才能更好地对接国外采购渠道，开始触动王树彤。10年跨境电商征程，多次为中小微企业发声，使她自2011年有幸成为APEC工商咨询理事会（ABAC）中国代表，并在2014年2月启动“跨境电商能力建设”项目。
前不久的6-7月份，CBET项目在广东东莞开启第一站。来自Google、DHL、万事达以及敦煌网的讲师，通过实地考察东莞跨境电商、制造工厂，给来自海外9个国家的传统外贸人传授跨境电商的产业趋势和实战经验。
“对于习惯了传统模式的外贸人，掌握跨境电商运作能力和技巧，决定着你的产品能否顺利卖全球。”王树彤语气中肯地说。
简谈敦煌网：跨境电商新玩法
更新时间：2024-03-25
作者：用户投稿
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