本站原创关键词：跨文化因素 商务谈判 沟通 思维模式 价值观
一、绪论
目前全球各个国家几乎都有自己的跨国企业，这些企业无疑都已经将自己的产品和服务扩展到了自己国家之外，而所有成功的国际业务都是国际范围的商业谈判所产生的结果，各个国家的跨国企业对这种谈判都有自己独到的认识和谈判策略。但是无一例外地，他们都认识到了这种跨文化国际商务谈判所面对的各种理由，即政策、文化、法律等等的不同。如何解决因为这些方面不同而产生的各种理由，就成为了这些企业所要认真深思和研究的一个重要课题。
二、跨文化因素在商务谈判中的影响方面
(一)沟通方式的不同
在跨国企业进行国际谈判的过程中，除了所要谈判的核心业务理由之外，还需要考虑到很多其他方面，比如如何进行顺利、有效的沟通。谈判既是沟通，而面对着谈判对象，他们拥有着与自己诸多的不同。1、信仰差异。每个国家都有自己的信仰，在与不同国家人民进行交流的过程中，如果能够正确认识并且尊重对方的信仰，那么沟通就能够顺利进行，达到沟通的最终目的。无论是谈判还是其他交流方式，对于对方信仰的了解和重视，能够体现出己方的诚意与尊重，这无论在谈判还是日常的交流中都能够获得对方的尊重。
2、语言逻辑性差异。不同语言的而语言层次和语境也有着很大的区别。比如西方国家的语言是一种低语境语言，非常注重语言逻辑性，相同的语言不具备第二重或者第三重语义，在不同的环境中相同的语句基本不能够使用，这就是低语境语言的特点。而我国语言就是一种高语境语言，相同的一句话在不同的交流环境中有不同的语义，具有非常实用的第二重和第三重语义，而这种语言的不同往往在很多时候会造成对方的误解，这就会对跨文化谈判造成严重的沟通障碍。
(二)思维模式的不同
在思维模式上，东方与西方国家的思维模式就有着巨大的差异。比如我国人民是一种整体性的思维模式，对于一件事总是先从整体进行考虑，然后再到局部，细枝末节经常忽略不计；而西方国家人们的思维模式则注重逻辑性，对于一件事却总是首先将其划分为一个个的小部分，然后对这些小部分继续进行划分，而将小部分分析透彻之后再进行后期的组合，与我国人民的思维方式基本上是截然相反的。所以在谈判这种非常注重细节和整体性的沟通当中，思维模式的不同也经常会造成谈判陷入僵局。(三)价值观的不同
从价值观方面来看，东西方国家所采取的谈判策略也是不同的。比如我国，在谈判的时会出现很多人，但是最终进行拍板的人往往不会出现在现场，这就是东方国家的谈判方式，属于集权化，领导拥有最终的决定权，需要逐级上报谈判情况，之后才做决定。而西方所派出的人则比较少，但是来到谈判现场的都是能够拍板做决定的人，他们背后的智囊团会给他们出策略，一旦谈判结果合理，他们在现场就能够做出决定。这就是东西方在价值观上面的不同，而这种不同势必会影响谈判的效率，并且会拉长谈判的时间，从而产生很多变故，谈判不容易很快有结果。三、商务谈判中避开跨文化因素影响的策略
(一)了解谈判对方所在国家的文化
出于对不同国家之间多方面的不同，为了能够避开出现多种阻碍谈判的理由，让谈判顺利进行并且能够取得一个共赢的结果，在进行谈判之前，势必要对谈判对象的国家做一些必要的了解。有关于对象国的信仰、语言、价值观念等主要的因素，都必须非常明确。在谈判之前对对象国有了充分的了解，还能够在谈判中采取相应的策略，有利于将谈判的业务核心利益最大化。(二)共同营造第三文化
在谈判桌上，因为双方都明确此次谈判是跨文化的国际谈判，所以在整个过程中，双方都必须共同营造一个良好的谈判氛围，充分考虑到对方与己方的诸多不同。在沟通上应该努力创造双方都能够接受的一种有效沟通方式，在两种不同的文化中创造一种临时的适合谈判氛围的第三文化，以便保证谈判能够顺利进行。这需要双方共同努力才能够达到，而如果要做到这一点，就必须首先对对象国有充分的了解，才能够寻找到相互沟通时都能够接受的那一点。(三)充分利用跨文化谈判策略取得共赢
当谈判者在自己国家进行谈判时，面对的都是拥有相同背景的谈判对象，相互之间都非常熟悉对方的谈判策略，能够在谈判中获取的额外利益非常少。但是在跨文化的国际商务谈判中，由于对方对于己方的谈判策略不是非常的明确，在没有深入了解的基础上进行策略上的对抗，从中很容易获得额外的利益。而利用相互之间文化的不同，在创造出和谐的沟通环境之后，还要充分利用不同文化之间的差异与谈判技巧充分结合，在取得共赢的基础上还能够得到额外的利益，这也是跨文化因素对于国际商务谈判的一种积极影响。四、总结
在全球经济快速发展的过程中，不同国家通过政治、经济等因素相互沟通和了解，充分认识到了国家之间的不同。而频繁的跨文化商务谈判，使得人们能够更加深入地了解各个国家深厚的文化底蕴。在逐渐克服跨文化因素对商务谈判的消极影响后，全球经济一体化脚步会逐渐加快。跨国公司的业务所涉及的范围逐渐扩大，深度逐渐增加，文化的界限也越来越模糊，这样无论从政治还是经济上，都能够为全球各个国家的相互合作提供更加便利的交流平台。
参考文献：
[1] 陈传显.国际商务谈判中的跨文化沟通策略.企业经济.2008（5），79-81.
[2] 高一虹.语言文化差异的认识与超越[M]，北京：外语教学与研究出版社.2000.
作者简介：
张丽萍 1991年12月13日出生，女，汉族，辽宁省抚顺市，渤海大学外国语学院应用英语系国际经济与贸易（商务英语方向）专业。
（作者单位：渤海大学外国语学院 辽宁锦州市 121000）