装修一向是最令人头疼的事，因为装修行业门槛低，装修公司良莠不齐，质量安全、欺诈等纠纷常有发生，但如果有这么一个公司，只要你上它的平台发布一个装修标书，描述你的房子在哪，面积多大，预算多少，并且希望把房子装修成什么样的风格等等，它就会通过智能匹配，安排三家正规的家装公司来竞标，为你免费测量、设计和报价，任你选择其中一家，你是否会动心？
假如它还能帮你把装修公司的报价进行预算审核确保报价合理，让他们遍布主流城市的线下监理队伍在4次关键节点上门帮你验收装修质量，并提供与阿里支付宝类似的装修宝，等你对装修结果满意后才将工程款按照一定的约定支付给家装公司，而这一系列的服务都是免费的，你是否觉得这简直是天上掉馅饼？
可确确实实有这么一个叫“土巴兔”的平台，干的就是这事。土巴兔成立于2008年7月，于2009年6月上线。上线不到两年，便获得经纬创投数百万美元的A轮融资。2013年6月又获得经纬创投的追加投资。而到2013年年底，土巴兔又宣布，已完成上亿元的B轮融资，由红杉资本领投，经纬创投跟投。
从用户的需求来看，土巴兔解决的，正好是家装消费者最头痛的两件事：找哪个家装公司来装修以及如何保障家装公司的装修质量？从这个角度看，土巴兔首先是一个家装公司服务的交易平台，其次还是家装服务质量的保障平台。
在家居电商资深观察者唐人看来，解决家装消费者最迫切需要解决的理由，是土巴兔成功的基础，但是促使红杉资本投资土巴兔的，是土巴兔优异的运营模式。
以装修公司为突破口
土巴兔的操盘手王国彬，是一个80后，但在生意场上却并非新手，因为在创办土巴兔之前，他已有多年的创业经历。
读书时第一次接触计算机，他便产生浓厚的兴趣，并在读书期间办了一所电脑培训学校。当时他的学生多是读室内设计类的，为了让室内设计学员培训结束后能成功就业，他又创办了一家装修公司。也就是这一次创业，为王国彬积累了丰富的室内设计师资源。
2005年，跟随互联网发展的大潮，王国彬还创办了一家互联网公司，开发一个垂直领域的搜索引擎。尽管由于过分追求技术完善，战线拉得太长而忽略了商业价值，使得这次创业夭折，但他却因此对互联网有了更深刻的理解，他认真分析自己的经验与优势后，决定深挖自己熟悉的、并有着巨大市场容量的装修行业。土巴兔应运而生。
创办于2009年的美国装修网站Houzz曾火爆一时，土巴兔最初定位跟这类网站很像，通过这类平台业主可以寻找到满意的设计师，然后再根据设计师提出的倡议找装修团队。
但这种模式在中国却行不通。中国人购房成本高，往往很难再花高额费用请设计师进行设计装修，而且中国人还没有养成为“设计版权”付费的习惯，设计师只能依附于装修公司。而对土巴兔而言，向设计师收费与向用户收费的订单体量太小，也难以形成一种商业模式。
在网站运营过程中，细心的王国彬发现装修是个专业性很强的领域，涉及水电、木工等工程，由于信息不对称，因此潜规则无数，痛点多。比如，装修公司为了迎合用户的低报价需求，往往会刻意漏掉一些项目，在后期建设中再增收费用，这使得装修工程中纠纷不断，且不利于行业的发展。
如何打破行业“潜规划”，解决信息不对称，成为了王国彬调整土巴兔业务的方向。因此，他以装修公司为落脚点。从信息平台转向交易平台，从聚焦设计师收费转向装修公司收费，向用户免费，用互联网技术重塑装修行业，试图让其“透明化”、“阳光化”。
一方面吸引装修公司免费注册。让业主和装修公司通过土巴兔发布和搜寻彼此的信息。另一方面吸引用户发布装修需求，让装修公司相互PK，最终选择最优设计方案。
经过六七年的积累，目前，土巴兔已汇聚全国248个城市近7万家装修公司，85万室内设计师。装修业主可以通过关键字搜索室内设计方案、发布装修需求，以及寻求设计师及装修公司解答等。此外，土巴兔也推出了“土巴兔”、“装修管家”、“装修体验馆”等App，激活用户超1200万。
如今，土巴兔还推出了家居建材的商城，吸引建材商家入驻。王国彬说：“真正要形成业主和装修公司的黏性，需要营造一个生态圈，即帮助买方和卖方都创造价值。过去几年，把壁垒、体系、规则和价值积累起来后，接下来要做的是用户体验。”
注重口碑传播
谈及土巴兔与同行之间的竞争，王国彬显得尤为自信。“做成功一件事情也有很多的机缘，这么多年积累下来，并不是很轻易就做成的，很轻易就能做成的事也不值得做。”从日均75万的IP网站流量来看，土巴兔确实是行业的王者。王国彬说，这样的流量基础，同行排名前十的网站，后面全部九名加起来都不如土巴兔一家多。
而让王国彬更骄傲的是，这75万的IP流量，仅3%—5%是付费流量，其余均是通过优质内容长期积累来的自然流量。而且，土巴兔目前其移动流量占据了整个平台的45%。
泛家居产业大数据营销专家李骞表示，现在无论是平台型还是垂直型电商，消费者流量是关键。有了流量就有了用户，没有流量，一切等于0。很多电商平台的流量都是拿钱买出来的，一旦停了就很难有消费者，但土巴兔在这方面是个奇迹。这正是土巴兔竞争力的核心，是其能够向交易平台转变的基础，也是未来是否能成为真正巨头企业的关键所在。因为土巴兔的流量基础，是对手短期内花钱都复制不出来的竞争力。
那么，土巴兔是如何将业主吸引过来并牢牢黏在这一平台上的？
王国彬介绍，土巴兔首先会根据业主的要求，智能配对3家装修公司参与方案设计PK，最终选出一家合作。然后通过一系列的服务解决业主与装修公司之间信息不对称的理由。
如为确保装修质量，土巴兔会在装修过程中水电、泥木、油漆、竣工四个关键节点上门验收帮用户验收装修质量;为保障用户利益，土巴兔还推出一款类似“支付宝”功能的产品“装修保”，将用户支付全款的20%托管到土巴兔的“装修保”里。经土巴兔线下监理部门检查合格，业主确认没有理由后，才会将这20%的尾款付给装修公司等。
阐述土巴兔王国彬：家装电商掘金路
更新时间：2024-04-05
作者：用户投稿
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