本站原创[关键词] 国际商务；文化；沟通
一、“跨文化交流”在国际商务谈判中的重要性
在我国传统的商务谈判中，谈判主体往往来自于同于一个地区或是同一个国家。但是，随着我国商业开放程度地逐步深入，我国的商务谈判正逐步由国内走向国际，这也就意味着在谈判过程中，谈判过程中的谈判主体来自于不同的国家和地区。以往的谈判策略已经不能满足现阶段的国际商务谈判的实际要求。在国际商务谈判中，由于谈判主体来自于不同国家和地区，文化背景的不同使得他们在思维方式、价值取向、行为模式、交流习惯、语言应用及风俗习惯都存在着很多不同，如果谈判主体不能将自己的文化习惯与对方进行很好地沟通与融合，那么就会对国际商务谈判的最终结果产生或多或少的影响、甚至会导致谈判的最终破裂。因此，跨文化交流在谈判中所扮演的角色也越来越重要。
要解决跨文化交流理由我们必须对文化及文化对人们的影响有较为深刻的理解。作为自然人，在成长过程中每个人都会很自然地受到本族文化的熏陶。作为文化熏陶的产物，人们的思维方式、语言交流等都受到本族文化的深刻影响。文化是形成人们处事风格的源泉。因此，在谈判过程中作为自然人的谈判参与者会不自觉地以本族的文化思维方式对谈判进程及谈判事宜进行深思与判断。虽然保持自身文化修养是一种很好的人格魅力的体现方式，但是这种本族文化思维的坚持却在一定程度上影响到了自身对他国文化的理解与包容。如果在国际谈判过程中谈判各方缺乏对对方文化的理解，对文化差异可能产生的影响准备不足、或处理不当，这些都会在一定程度上加大谈判的难度，致使谈判不能顺利进行。作为谈判的参与者必须时刻牢记国际商务谈判是不同国家之间的谈判者为了满足各自需求通过交流与商谈最终达成统一意见的过程。在这一过程中，两种甚至是多种文化的碰撞是在所难免的。如果要使谈判顺利的进行下去，谈判的参与者必须克服“跨文化”这一文化壁垒。相互理解各自的文化习俗，在文化交融的前提下进行谈判，这样才能保证谈判能够顺利的进行下去，从而达到双赢的谈判目标。由此可见，“跨文化交流”是人们在国际商务谈判中不能回避更不能忽视的一个重要理由。只有了解各国间文化的不同，熟悉在商务谈判过程中文化差异才能在最大程度上保持谈判的顺利进行。
二、国际商务谈判中的文化冲突
由于自身的文化背景不同，因此在国际商务谈判中谈判各方对于相同理由产生不同观点的事情时有发生，文化冲突在这一过程中会不断体现。如语言使用、传统观念等。1、语言使用
国际商务谈判的进行往往是以英语为主要交流工具的。这就要求谈判者对于英语的理解要深刻透彻，同时在使用英语进行交流的过程中要尽量使用一些简单明确的语言，切勿使用一些容易产生歧义的双关语、多义词；也不要为了展示自己的文采而大量引用俗语及成语。这些都有可能会使双方在交流过程中产生理解的偏差。在国际商务谈判的过程中一定要明确英语只是谈判过程中的一个辅助性工具、其作用是明确表达本方观点，并不需要展示自己的英语功底有多么深厚。同时，对于英语的使用习惯各个国家也有所不同。这就需要谈判者在日常工作中进行总结与归纳。如当美国人提出一个意见时，如果对方的回答是“Yes”，那么美国人会认为“Yes”所代表的意思是“I agree with you.”。但是当别人提出倡议的时候日本人如果说“Yes”所表达的意思则是“I hear you.”。试想如果在谈判过程中，谈判双方是美国人和日本人，而双方对于以上所提及的文化使用习惯又不甚了解，那么结果又会是如何呢？因此，谈判者在日常生活中对于各国谈判者的英语使用习惯要多总结多归纳，只有这样才能在国际商务谈判过程中少犯错甚至是不犯错，确保谈判的顺利进行。
2、传统观念
在中国人心中人际关系是十分重要的，因此在进行国际商务谈判的过程国际商务谈判中的跨文化理由及沟通技巧由优秀论文网站www.808so.com提供,助您写好论文.中，中国人往往把谈判的重点集中在感情的培养上。在谈判内容的设置上中国人往往会先安排很多的社交活动，通过这些活动去培养彼此之间的友情，当双方有一定的感情基础之后才会逐步的转入到谈判内容上来。这样的观念与西方人的传统观念是有区别，甚至是冲突的。对于西方人而言，谈判所涉及的具体内容才是他们关心的重点，而对于人际关系方面他们则看得不难么重要。这也是中西方文化不同所造成的。西方人对于中国人“繁琐”的社交活动往往是不甚理解的，他们不明白为什么在谈判进行一段时间之后却还没有进入到谈判的实质性内容，从而使他们对谈判进程产生疑虑，影响谈判的整体效果。因此，在这样的国际商务谈判中双方都应该对自己的观念进行调整。中国人应该简化所安排的社交活动，而西方人也应该对中方安排好的一些社交活动有正确的理解，对其欣然接受。
这样的文化冲突除了在语言使用及传统文化方面有所体现之外在其他方面也有所涉及，这里就不一一分析了。因此，这就要求谈判者对此要有充分的认识，在谈判前期对其有充分的准备。
三、国际商务谈判中跨文化沟通技巧的培养
如果要在国际商务谈判中避开文化冲突影响谈判进程，就需要谈判者在日常工作中培养跨文化的沟通技巧。该技巧的培养主要可以通过以下几个方面进行：1、牢固掌握基础知识
国际商务谈判相关的基础知识是提高跨文化交流技巧的基石。谈判者在日常的学习过程中一定要认真学习课堂上讲解的知识，因为这些是提升其技巧的基础，只有用心的对相关知识进行学习与记忆才能为将来自己跨文化交流技巧的提升打下坚实的基础，才能使自己的跨文化交流技能能够进一步提高成为可能。如果没有坚实的知识基础，会造成在今后的提升过程中会对一些理论理解不清甚至是无法理解，从而阻碍自身技巧的提升。2、实践是无法替代的老师
跨文化沟通技巧的培养主要通过两个方面来实现，即“课堂与课本”及“日常实践”。笔者由优秀论文网站www.808so.com提供,助您写好论文.认为后者在培养其技巧方面更为重要。课堂与课本只能对于一些基本的理论加以解释与讲解，缺乏生动性。与此同时，各国的文化是随着时间不断变化的，而课堂上及课本里的一些知识并不能完全跟得上这样的更新，缺乏时效性。这就需要谈判者在日常工作中不断学习与了解各国文化，特别是在实际的谈判过程中尽量了解对方的文化背景，并对其进行总结与记忆。只有这样才能切实的了解到对方的真实想法，才能为日后避开跨文化沟通带来的障碍创造条件。
3、积极参加相关培训活动
在现今的社会上有很多知名机构设立了相关的培训课程，作为谈判者在掌握课堂所学知识之外也要大胆的走出去，通过参加相关培训课程及研讨工作了解现阶段最新的文化变化趋势。这些培训及研讨活动往往能够为学院提供最新的国际发展趋势，使学员能够在第一时间了解到最新的知识，避开学员在有限的范围内苦苦深思却无法有所提高的窘境。只有通过与国际上的专家充分沟通才能高效的掌握各国的文化发展趋势，从而提高自身的跨文化交流技巧。
4、态度决定一切
要解决跨文化交流的相关理由，一个重要的因素就是谈判者要拥有一颗积极而又开放的心。如果没有这样的心态，谈判者很难从内心深处理解并接受谈判对手的文化习俗，甚至对其产生抵触心态，这样是无论如何也没办法提升其跨文化交流技能的。谈判者只有拥有一个积极的而又开放的心态，才能使自身能够接受异国文化，只有接受了它才能对它进行深入的学习与了解，这样才能切实提高自身的跨文化交流技巧。
结论
随着商业活动的日益国际化，以单一的思维方式进行国际商务谈判是很难取得成功的。谈判者必须深刻认识到彼此之间的文化差异，深刻理解这种差异会对谈判结果产生影响，并且要虚心学习与吸收他国的风俗文化，对其进行深入研究与了解，归纳其客观规律，掌握跨文化交流的技巧，并用此去制定出合理的谈判策略，从而使谈判取得最终的成功。
参考文献：
[1]国际商务谈判：理论、案例分析与实践（英文版.第三版）：白远：中国人民大学出版社，2012.6.
[2]商务谈判英语.北京：丁衡祁、张静：对外经济贸易大学出版社，2005.
[3]商务谈判-理论.技巧.案例（第2版）：方其主：中国人民大学出版社，2008.
作者简介：郭鹏（1981—），男，吉林，讲师，研究方向：国际商务谈判。