本站原创关键词：保险网销 跨境理赔 产销分离 长期寿险
据业内不完全统计，2012年全年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超700亿元，其中多家公司表示网销业务增速超过100%，超过电销成为成长最快的渠道。2012年12月， 国华人寿三款“短期投资理财”型保险产品，在淘宝网理财平台共售出5006件，销售额1.16亿元，其中前三天保费已逾亿元。这仅仅是一家年保费收入在寿险业中排名20名之外的寿险公司。
保险网销已经成为时下最热门的保险营销方式，依托于互联网电子销售平台，发挥电子商务的优势，通过保险公司自建网络、第三方平台和以身份出现的专门的保险电子商务平台进行直销，已成为新时期保险营销不可忽视的重要渠道。
一、保险网销的机遇
(一)“三优势”
笔者认为，保险网销有三大优势：成本优势，规模优势，时间优势。网销有着天然的成本优势，与传统的营销方式相比，网销直接通过互联网平台拓展销售市场，投入资金相对少得多，尤其对于电话车险市场的主要目标用户，网络购买已经成为他们的主要消费方式。在成本节约上是其他营销方式所无法替代的。
中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布的第31次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年年底，我国网民规模达到5.64亿，互联网普及率为42.1%，已成为世界上网民最多的国家。在2012年科尔尼销售电子商务指数排名中，中国以100点的“网上市场吸引力”的巨大优势成为该指数世界排名第一的电子商务市场。可见中国网络消费者规模庞大，消费动力充沛，显示出巨大的生命力和规模优势。
传统的保险销售方式局限于工作时间的客户服务，与电销和传统方式相比，保险网销打破了时间和空间的局限，任意时刻为客户提供投保服务。这一时间优势不仅拓展了业务经营期间，节省了保险营销的机会成本，更为保险公司开发创新型产品争取了更充足的时间。
(二)营销思路转变，由推动转向拉动，由销售转向服务
传统销售模式以推动为主，由保险公司主动向客户推销其产品，消费者往往处于被动状态，保险网销为保险市场提供这样一种契机，由消费者主动选择合适的保险产品，在网销方式下，保险公司的竞争核心将从销售转向售后服务，服务水平的高低将成为保险销售成败的关键，从宏观角度来讲，有助于服务质量的提高推动保险市场良性循环与和谐发展。二、 保险网销面临三大难题
(一)跨境理赔
2013年2月20日，北京市第一中级人民法院受理了一起有关信息公开的行政诉讼案，此案号称“中国网销保险第一案”，黑龙江哈尔滨消费者李滨律师在慧择网上通过保险经纪公司，为两岁的儿子购买了大众保险股份有限公司上海分公司推出的“慧择儿童健康保障计划”保险，后连续3次出险，大众保险公司均答复称，因在黑龙江没有分支机构，无法作出理赔决定，李滨在上海保监局、中国保监会未披露大众保险上海分公司经营范围之后，向法院提起诉讼。慧择保险经纪公司是经保监会批准，可以在全国开展保险经纪业务的机构，大众保险委托慧择保险开展保险业务，不存在跨地违规经营。然而，按《保险公司管理规定》第四十一条规定，保险公司的分支机构不得跨省、自治区、直辖市经营保险业务。因此，此案的关键在于，保险公司分支机构经以身份出现的保险电子商务平台销售的保险，是否可以进行跨境销售，此为保险网销面临的第一大难题，涉及到保险跨境网销的合法性问题。
(二)寿险难销
寿险，尤其是长期寿险，在保险公司网销的过程中是难以解决的重要难题，在国内外都出现相关的问题。笔者认为，寿险难销根源于以下三点原因。1、 寿险产品刚性需求不足。
目前网络上产品卖得最好的是车险，以及意外险、较简单的定期寿险、理财保险等标准化程度高、刚性需求较强的产品。传统面对面的营销渠道可以启发消费者的保险需求，而互联网则是一个典型的买方市场，需要消费者自己来接触。但由于保险业在前几年的发展中名声不好，除了有刚性需求的意外险类产品外，消费者在自主保险需求上发展不足。
2、 长期寿险产品比较复杂，费率监管严格
相对于简单、标准化的车险、交通意外险等财险产品，寿险尤其是一些兼具投资与保障双重功能的寿险产品相对复杂，条款难以理解，也不利于消费者在网上进行选择。
3、 健康调查难题，易产生逆选择问题
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费者具体的健康状况难以准确了解，健康状况偏差的消费者更倾向于网上购买保险，易产生严重的逆选择问题，从保险公司的角度这是潜在的风险，是其不开展长期寿险网销业务的重要原因。
(三)形象危机
保险在中国发展以来，与中国经济发展产生了同样的问题。在“猫论”的思想指导下，中国经济得到飞速发展，人民的生活水平也得到了很大提高；但也出现了社会公众信仰缺失、道德沦丧，贪污腐败盛行，贫富差距拉大，社会矛盾尖锐化等严重问题。此类问题在保险行业中的投射就是诚信缺失、销售误导，保险公司片面强调业务规模和发展速度的发展思路，放松了对业务品质的要求，从业人员良莠不齐，进入门槛过低等问题，影响了保险公司的形象，对整个行业的发展产生不良影响。这一问题关乎保险行业的健康发展，必须努力加以改善。三、 关于保险网销发展的三点建议
针对保险网销出现的三大难题，笔者认为，保险网销市场在今后的发展中，应当逐渐做好以下三点。(一)政府方面：加强监管与法规建设，加强信息披露，勇于承担责任
保监会目前出台的专门法规中，仅有《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》，保监会应当加快相关法规建设，出台新的互联网保险业务监管规定，以确定跨境经营的合法性问题，使保险网销走上更加正规的发展道路，同时做好保险网销监管，保证网销渠道的健康运行。保险网销作为一种新型的营销模式，势必会出现新的问题，新的矛盾，面对这些问题，保险会和各级保监局应当勇于承担责任，为消费者提供尽可能多的服务，加强信息披露，解决信息不对称问题。(二)保险公司方面：推动产品创新，丰富保险网销的产品线
保险公司应当研发更多相对简易适合网购的产品，进行多样化的产品组合，丰富产品线，满足客户多元化的消费需求。尤其对于寿险，寿险公司应当开发条款明晰、投保程序相对简易的保险，做到条款通俗化，案例具体化，增加服务条款、行政运作事项说明等内容，便于客户了解可以享受的增值服务以及各种情况下的变更手续。通过线上与线下相结合的方式，积极与客户沟通，使客户对产品有更好的了解。(三)保险行业方面：重塑行业形象，提升公众认可度
笔者认为，保险公司提升行业形象，关键要做到营销员队伍素质提高的工作，这是提升行业形象的根本所在，必须尽快做好产销分离，提高保险营销员进入门槛，形成专业的保险营销员队伍，提升保险营销员素质，为客户提供更高水平、更切身的服务，实现保险业营销的专业化，从而推动整个保险行业的科学发展。2010年9月份保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，为产销分离提供了良好的契机。参考文献：
董瑜.保险网销的法律问题研究[J].北京电力高等专科学校学报（社会科学版），2012（5）
吴林珈.我国保险营销渠道的现状与发展[J].大观周刊，2012（34）
[3]刘沛君.论保险市场的现状及发展趋势[J].商场现代化，2012（22）
[4]杜红权.浅论网络保险的发展策略[J].金融理论与实，2012（7）
[5]梁立.论保险消费者权益保护[J].商情，2012（18）